In meiner Artikelserie zum Hermes Weiterbildungsprogramm interviewe ich in unregelmäßigen Abständen Kollegen, die Seminare besucht haben und aus erster Hand von Weiterbildungsmöglichkeiten bei Hermes berichten können. Heute spreche ich mit unserem Hermes Vertriebsmanager aus Augsburg, Clemens Fleischmann.
Clemens Fleischmann ist seit 2012 an der Hermes Niederlassung in Augsburg als Vertriebsmanager beschäftigt. Vertriebsmanager gibt es an jeder Hermes Niederlassung. Sie sind das Bindeglied zwischen unseren 14.000 PaketShops und Hermes. Clemens Fleischmann betreut derzeit 220 Hermes PaketShops rund um Augsburg – von Tankstellen, über Kioske bis hin zum Garten-Center sind da die unterschiedlichsten Shops dabei. Neben der Betreuung und Mengensteigerung an vorhandenen Shops gehört auch die Akquise von neuen attraktiven PaketShops zu seinen Verantwortlichkeiten. Eine vielfältige Aufgabe, für die unterschiedlichste Kompetenzen gefragt sind.
Hermes qualifizierte deshalb dieses Jahr zum zweiten Mal in Folge systematisch alle ca. 70 Vertriebsmanager im Außendienst. Gemeinsam mit dem externen Trainingsanbieter „Vorsprung“ wurde ein exklusives Training entwickelt, was auf die Bedürfnisse unserer Vertriebsmanager zugeschnitten ist.
Hallo Herr Fleischmann, Sie haben gerade den zweiten Teil des Hermes-spezifischen Trainings für Vertriebsmanager besucht. Worum geht es in diesem Training genau?
Während die Trainer im ersten Training die Vorbereitung und Durchführung von Akquise-Gesprächen, die professionelle Fragetechnik und das Zusammenspielen der unterschiedlichen Kommunikationsebenen schwerpunktmäßig thematisierten, wurde nun im zweiten Teil der Fokus ganz klar auf ein weiteres Ziel gerichtet. Es geht dabei darum, mit dem PaketShop-Betreiber gemeinsam eine positive Geschäftsentwicklung im Segment Privatservice voranzutreiben. Wir haben sehr praxisnah geübt, mit dem Einsatz von unterschiedlichen Argumentationstechniken im Gespräch mit dem PaketShop-Betreiber überzeugend zu wirken, ohne Authentizität einzubüßen. Zudem haben wir uns intensiv mit der Strategie der erfolgreichen Einwand-/Vorwand-Behandlung und der effizienten Kunden-Nutzen-Darstellung befasst.
Was hat Ihnen am Seminar am besten gefallen?
Beide Trainer haben sich im Vorfeld sehr gut auf das Seminar vorbereitet, indem sie z. B. Hermes-Vetriebsmanager bei ihrer täglichen Arbeit begleiteten. Dadurch wussten Sie genau, wo der Schuh drückt und welches Konfliktpotenzial vor Ort vorhanden ist. Die vorgegebenen, absolut realistischen Fallbeispiele, die praxisnah, teilweise in kleinen Gruppen, bearbeitet wurden, waren sehr gut gewählt. Und das fand ich klasse.
Gab es auch etwas, das Sie vielleicht anders erwartet hätten?
Nein. Die Trainer haben erwartungsgemäß den hohen Praxisbezug aus dem ersten Teil beibehalten. Ziel war es, mögliche persönliche Defizite zu erkennen und mit sachlichen bzw. psychologischen Widerständen der Kunden/PaketShop-Betreiber umzugehen. Und genau das wurde erreicht.
Was ist nach diesem Training anders? Wo können Sie die Inhalte des Trainings in Ihrem Arbeitsalltag anwenden?
Da gibt es einiges. Es beginnt mit der Wichtigkeit des Gesprächseinstiegs, die mir erneut verdeutlicht wurde. Der Gesprächsaufhänger ist unverzichtbar für die Schaffung einer Beziehungsebene, die wiederum ganz entscheidend den Gesprächsausgang und somit das Ergebnis, beeinflussen kann. Darüber hinaus versuche ich, durch eine professionelle Fragetechnik durch das Gespräch zu führen und mit Einwänden/Vorwänden oder auch einem „Nein“ umzugehen.
In welcher Situation oder bei welchen Fragestellungen würden Sie Kollegen dieses Training weiterempfehlen?
Dieses Training würde ich allen Kollegen empfehlen, die als Vertriebsmitarbeiter vor Ort überzeugend auftreten wollen.
Vielen Dank für das Interview, Herr Fleischmann, und weiterhin viel Erfolg.
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Weiterbildung bei Hermes: Katja Ruf im Interview mit Alexander Lange zur Trainingsreihe “Führung”
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